首页资讯 娱乐 体育 科技 财经 教育 历史 文化 民生 家居 美食 健康 快讯 消费

元培EDP中心主任:破解教育培训的招生难题与困境

2017-11-24 20:04:31    来源:    编辑:

   教培行业机构核心竞争力的本质是对招生成本的控制,不管是线上还是线下,是K12还是成人教育都是如此。如下就《如何破解教育培训的招生难题与困境》有关话题,对燕园人合教培训中心、北大博雅高端培训中心及元培商学院EDP中心主任杨尚东博士进行采访及深入探讨。

  

 

  记者:请问作为教育培训机构的招生工作人员,在课程邀约客户时,如何快速与客户建立信任?

  杨主任:招生人员要与客户快速建立信任,至少需要做到如下几点:

  (1)说话客观,因为客观容易取得客户的认同,切忌说话假、大、空。

  (2)善于倾听,因为倾听容易获取客户的尊重,切忌自己一言堂和与客户发生争执。

  (3)适度赞美,因为倾听过程中用心发现和总结客户的长处与优点,给予肯定、欣赏与赞扬。

  记者:邀约客户时,如何快速激发客户的兴趣?

  杨主任:激发客户兴趣的方法,主要有以下三点:

  首先,需要挖掘客户的诉求点。通过提问、询问的方式,挖掘客户所面临的难题或存在的诉求。

  其次,要寻找客户的兴趣点,比如,金钱(好项目、投资、融资),订单(销售), 家庭(子女求学、父母健康、夫妻关系),以及健康(心理、身体)等。

  最后,换位思考。站在客户角度,如何用产品去帮助客户解决所掌握的客户难题。

  

 

  记者:在跟单、促单时,如何让客户有安全感?

  杨主任:安全感的建立是互相的,尤其要注意:

  (1)建立信任。(请参考问题一);

  (2)态度诚恳。与客户沟通过程中态度不卑不亢,体现真诚;

  (3)业务精湛。务必做到熟知产品、流程及教务。

  记者:客户首次成交后,如何进行后续的二次开发?

  杨主任:客户的二次开发,可以从服务、诉求和资源三方面入手。

  (1)用心服务。客户成交后,不管课前、课后,还是逢节假日,都须短信、微信、电话进行回访与问候;

  (2)掌握诉求。通过多次沟通与服务,不仅熟知客户在经营管理上的诉求,而且深入了解客户家庭(成员年龄结构、兴趣爱好、迫切诉求等);

  (3)衔接资源。根据所掌握客户的诉求,充分发挥个人和单位所拥有的资源,进行匹配衔接,帮助客户解决难题。

  

 

  记者:销售的禁忌点有哪些?

  杨主任:销售的禁忌有很多,但总结起来,一般主要是以下三点:

  (1)切忌夸大销售。包括夸大产品功能,贬低对手,过度承诺服务内容;

  (2)切忌销售不足。包括产品卖点不熟、没掌握产品优劣势与对策、客户情况了解不够;

  (3)切忌不敢要求客户购买。只知道维护与服务客户,不敢张口向客户要求购买或转介绍,导致客户不了解销售者的诉求,从而与别人进行成交。

  记者:如何让客户感觉我们不是在向他们推销?

  杨主任:销售如同硬币正面,营销如同硬币反面,区别在于是否站在对方角度考虑,为对方创造价值。

  (1)站在客户立场。将心比心,换位思考,站在客户立场上与客户沟通(比如,客户抱怨时,先认可客户所抱怨的话题,然后再客观阐述我们的产品与服务);

  (2)抓住客户兴趣。通过提问与倾听,观察与发现客户所感兴趣的话题,抛砖引玉先谈客户所感兴趣的话题,然后见缝插针,逐步引导转入我们所需要销售的内容;

  (3)达成双赢交易。所阐述产品能够达到满足客户需求点时,提出购买要求,实现交易。

  

 

  记者:在成交客户时,要给客户哪几点保障,客户才会相信你?

  杨主任:一般来说,主要是信心、专业和服务三方面保障。

  (1)信心保障。相信单位、相信我们产品、相信我们服务、相信自己;

  (2)专业保障。掌握产品、熟知流程、熟悉教务;

  (3)服务保障。做到贴心、细心、周到的微笑服务。

  记者:如何与代理商建立长期的合作关系?

  杨主任:以诚心为纽带,通过以下三种方法来建立长期合作关系。

  (1)合理回报。请示领导,根据当地实际情况,给予具有激励性的回报;

  (2)兑现承诺。按照合同约定,督促及时兑现承诺;

  (3)推陈出新。及时向代理商推介新产品、服务内容以及解决问题的技巧与方案。

  

 

  记者:应该与客户建立什么样的关系?

  杨主任:与客户的关系,本质上来说,其实还是在建立人与人之间的关系,让自己充分体现价值,让客户的诉求得到真正的满足。

  (1)良师益友。以专业度成为客户心目中的老师或专家,以真挚的服务赢得客户的友谊;

  (2)咨询师。充分发挥专家团队和管理团队优势,不断学习创新,争取成为客户心目中的问题、难题解决者,成为客户心目中的咨询顾问或参谋;

  (3)资源端口。除了能深度挖掘客户的潜在需求,更要整合单位所拥有的资源,成为客户所需资源的输入口。

  记者:如何成交意向客户?

  杨主任:更好的服务、更高的产品质量、用心沟通是赢得意向客户的“不二法门”。

  (1)挖掘客户痛点。所谓的痛点包括:燃眉之急、短板、深层次的需求以及长处的放大;

  (2)给予客户希望。在了解客户现状与诉求基础上,通过解读产品卖点、优势以及发展趋势,给予客户信心与希望;

  (3)真情感动客户。不以商业身份进行沟通,站在朋友的角色上,用真情感动客户。

  

 

  记者:如何从同行业对手中挖掘客户?

  杨主任:挖掘同行业对手的客户,需要多方面的优势组合:

  (1)知己知彼。充分掌握我们的产品、流程、教务以及我们的优劣势和对策;深入了解对手的产品、流程、教务以及我们的优劣势和策略;

  (2)化敌为友。在了解对手的基础上,想尽办法把对手转化成为我们的渠道或代理;

  (3)尊重客户。不管与对手博弈有多么激烈,但自始至终都站在客户的立场上,维护客户的权益、尊重客户的选择。

  记者:如何督促客户补齐学费?

  杨主任:这不仅需要良好的沟通,更需要一些艺术化的处理方式:

  (1)深究问题根源。站在客户角度,通过旁敲侧击寻找问题根源所在;

  (2)提出解决方案。针对所掌握的问题,给客户提供几种解决方案或建议;

  (3)分析利害关系。以平和的语气与诚恳的态度,告诉客户补缴尾款的好处以及在能力范围内承诺客户,在其成交后能够获得更多附加值;告诉客户不补缴尾款,一是订金无法退回,二是辜负客户对自己的期望,三是失去成长的机会和发展的资源。

  

 

  记者:如何防止客户源流失?

  杨主任:我用三个同音“围”、“维”、“为”字,概括防止客户源流失的方法:

  (1)会“围”。不仅要持续地增加“围”的途径,更要提高“围”的技巧(比如,通过微信“圈”住一个客户,不断给予客户相关的资讯和资源,稳稳地“围”住客户);

  (2)会“维”。一旦“围”住了客户,需要我们通过细致的服务和匹配的资源,不断地“维”住客户,促使他们主动推介更多的潜在客户;

  (3)会“为”。让客户 通过自己的为人处事,透彻了解自己的人品,从而像电磁场一样自动吸引更多的潜在客户。

  记者:如何提高销售的语言表达能力?

  杨主任:语言的表达能力不是一蹴而就的,但还是有几个表达技巧供大家参考:

  (1)敢讲。一是抓住每次内部会议良机,勇于发言,甚至主持日常业务会议,多组织线下聚会;二是多在现场接触陌生人,并主动与陌生人搭讪;三是面对全体同事,现场与另外一位同事演练话述。

  (2)动嘴。一是多参加口才类培训班学习,二是每天坚持朗诵励志类文章(比如,羊皮卷),三是多参加演讲比赛。

  (3)谈资。不仅熟练掌握产品、流程、教务等知识,甚至达到产品专家层次,还要多涉猎“人、财、物、供、产、销”等经管知识,以及多读报、广阅读扩充自身知识面。

  

 

  记者:成为燕园人合一名合格销售人员的标准?

  杨主任:每一家公司,都需要忠诚度高的员工。在忠诚度的基础上,有心态和结果的辅助,才能做好事。

  (1)忠诚。忠诚于公司,坚信产品与服务,服从领导,相信自己,诚信于客户;

  (2)心态。正能量,大局观,感恩精神,包容心态;敬业,勤奋,上进,承责。

  (3)结果。想尽一切办法,按时完成或超额完成既定的业务指标。

  记者:如何做好客户管理?

  杨主任:这是个细致的工作,一般来说,主要有以下三个方面:

  (1)客户档案表。包括客户的姓名、班级、入学时间、单位、职务、年龄、生日、联系方式(手机、座机、微信、传真、E-mail、QQ)、子女配偶(姓名、单位、职务、年龄、生日、联系方式)、兴趣爱好、学历、紧急联系人、拥有什么资源、寻求什么资源等要素;

  (2)客户跟进表。包括客户信息、第一次跟进情况、第二次跟进情况、第三次跟进情况、客户评定等要素。

  (3)客户维护表。包括客户信息、维护时间、维护内容、维护方式等要素。

  

 

  记者:如何做到不掉队?

  杨主任:在职场,要有激情,有奋斗精神,精力充沛,勇往直前,保持一颗好奇心。

  (1)心态不掉队。包括团队意识,服从管理,精诚协作,敢于承担,积极开拓;

  (2)行动不掉队。特别能凝聚,特别能学习,特别能吃苦,特别能战斗,特别能执行;

  (3)结果不掉队。坚决不找任何借口,全力以赴找方法,攻克销售难题,永争第一。

  记者:销售流程是什么?

  杨主任:销售流程是可实现销售成功的一般规律,一般来说有以下几个步骤:

  (1)开发前期。寻找和筛选客户、锁定目标客户;

  (2)初步沟通。包括了解客户情况、传递课程信息,约定回访时间;

  (3)二期沟通。倾听答疑,索要报名表;

  (4)三期沟通。传递开课信息,要求客户办理入学手续(缴费);

  (5)上课前期。向教务部提交报名表,督促教务人员安排学员食宿及行程;

  (6)上课中期。关心学员食宿安排情况,回访学员课程感受,及时反馈主管;

  (7)课程结束。关心学员返程安排,为二次开发埋下伏笔。

  

 

  记者:如何促成团报?

  杨主任:有很多人对应对策略和跟进成交,有很多心得,但却往往忽略了团报最基础的一步:辨别真伪。

  (1)识别真伪。必须掌握如下几个要素:团报来源和人数、对接人信息(单位、职务、联系方式等)、学费来源、客户诉求;

  (2)应对策略。将上述采集信息上报主管,然后根据主管制定的方案与客户进一步对接。

  (3)跟进成交。要情况下,邀约客户面谈或签署协议。

  记者:如何做好微信营销?

  杨主任:微信是现在流行的营销工具,如果想要扩大销售,微信是绝对不可以忽视的工具。但是,如果自己的朋友圈广告满天飞,给人的印象是不太好的。所以,我给大家总结了以下几点微信营销方式:

  (1)扩容。增加好友和群数量;

  (2)转发。一是将招生信息转发自朋友圈,倡导发布更多的正能量短语及软文,切忌广告刷屏,定期、及时清理广告信息;二是将招生信息转发至好友、微信群;三是让好友帮助转发招生信息至其朋友圈。

  (3)沟通。一旦有好友咨询,须及时回复。

  第一步,了解客户情况及报名诉求;

  第二步,将我们相关信息(招生简章、历往期上课及活动剪影、新闻报道链接、历往期学员名单、开课通知等)发给客户,索要客户联系方式;

  第三步,成交前,坚持每天给客户定时发送正能量短语或软文、课程动态、学员学习感言以及将同地区历往期正能量学员介绍给客户等,同时催促客户填写并提交报名表;

  第四步,所阐述产品达到满足客户需求点时,提出要求办理入学手续(缴费),实现双赢交易。

  

 

  延伸阅读:元培EDP中心,官网为www.yuanpeiedp.com ,简称为“元培EDP”,是燕园人合旗下元培商学院的主要部门,其项目包括元培EDP中心总裁班和元培EDP中心考证项目。近十年来,始终如一地坚守EDP教育阵地,未来十年将力争成为我国EDP教育第一品牌。

  (一)元培EDP中心总裁班。由燕园人合教培中心、元培商学院EDP中心、北大博雅高端培训中心联合百余名北大清华MBA、EMBA及EDP授课专家共同研发的高端培训项目;截至2016年底,先后共举办了近700期培训班,助力6万余名中小企业总裁实现能力提升。

  (二)元培EDP中心考证项目。囊括24类200余个职业能力培训项目,由全国专业人才储备工作委员会及全国职业能力测评中心监督考核与颁发证书,全部由燕园人合教培中心负责业务推广、教学实施与监管工作。先后在全国培训了超过80万人次,为我国职业培训事业做出了巨大贡献。

我要评论

今日推荐
精选图文
网友最喜欢看
首页头条
24小时排行榜

    百度统计代码

Copyright@2008-2018 版权所有 复制必究 All Rights Reserved 新闻投稿:QQ 28448+59951